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茶饮品牌为何纷纷抢滩下沉市场?
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下沉商场正在成为互联网下半场兵家必争之地。  

2019年,拼多多的成功上市让更多的品牌巨子认识到自己从前疏忽的这个巨大的蓝海——“下沉商场”,很多品牌如海底捞、奈雪、喜茶、美团也对下沉商场凶相毕露。

加快线下门店布局的不仅是一线品牌,新头部玩家小鹏、抱负、威马、蔚来近期以来也在赶紧布局自己的线下途径,并相同从本来的一、二线城市向三、四线城市扩张。

品牌为何纷繁“挤破头皮”,在下沉商场跑马圈地?品牌又该怎么正确切入下沉商场?  

01 什么是下沉商场?

2018年,跟着拼多多在美国纳斯达克敲钟上市,“下沉商场”这个词蹦入群众视界,而且敏捷开端盛行。  

史玉柱从前说过:“我国的人口分布出现的金字塔形的,北上广这三个城市是真实的塔尖,而在这三个城市中,绝大大部分的品牌都是赚不到钱的,乃至是亏钱的,最首要的原因便是费用太高。但是,在金字塔底端的城市却越挣钱,由于越下面的城市本钱越低。”

这儿所说的金字塔下面的城市便是人们常看见的所谓的“下沉商场”。

所谓“下沉商场”,指的是三线及以下城市、县镇与乡村地区的商场。  

据国家统计局数据显现,三四线及以下城市人口占比高达77.55%,巨大的人口基数天然对应着相同巨大的商场潜力。所以,一些品牌为了流量的巨大增加,将获客方针从曾经的一二线用户,下沉到了三四线城市,乃至乡村的用户。

古茗奶茶,2010年从浙江台州温岭市大溪镇创建,只做小镇商场,现在现已超越1600家门店,营业额十几亿。

无论是拼多多,仍是古茗奶茶,这些品牌的成功让一向聚集于一二线城市,而且杀得头破血流的商家惊掉下巴。曩昔,咱们一向以为一二线城市人口多,消费能力强,物流系统兴旺,配套设备完全,一二线城市应该是每个品牌的中心且仅有的阵地。

但殊不知,我国乡村人口一向占了大部分,跟着经济的开展,新乡村的建造,今日的乡村现已不再是曩昔的泥墙土房,家畜满地跑的现象。

现在的乡村,是规划规整的新房子,小公园、小超市。小镇也不再是曩昔只需一家批零店,一家饭馆,而是有了像样的超市,乃至小Shopping Mall、电影院、咖啡馆等。

下沉商场是金矿,现已是不争的现实。  

02 为什么要挑选下沉商场?

在获客本钱日益高涨、一二线城市流量盈利根本消失今日,被长时间疏忽的“下沉商场”,成为了新的商业引擎。  

曩昔很多年,下沉商场曾是低质产品的乐园,凭仗价格优势,筑起深深的护城河,把名牌产品挡在外面,但最终的成果,往往是低质产品之间无序的价格竞赛,让这批低质品牌也没有赚到更多的钱。一起,也失去了最佳的转型时机。

现在,跟着全体下沉商场品牌消费认识的提高,一起,也是为了要增量,越来越多的一线品牌正开端占领下沉商场。

品牌挑选下沉的原因首要分为以下两方面:

一方面,关于大品牌来说,一线城市的商场现已分割殆尽,有必要寻觅新的商场。  

跟着一二线城市互联网用户趋于饱满,流量盈利已然见顶,为了寻觅新的增加点,越来越多的品牌开端向低线城市下沉。

以奈雪、喜茶为例。

现在新茶饮的竞赛早已步入下半场,对喜茶、奈雪等头部玩家而言,怎么在剧烈的商场竞赛中安定位置、持续寻觅新增量,成为2020年的头等大事。

近半年来,新茶饮赛道的喜茶、奈雪一再传出融资、上市、推出子品牌的音讯。

当茶颜悦色等区域“列强”谋划着包围之时,喜茶、奈雪团体挑选了加快下沉,寻觅新的增量战场,把门店直接开到三、四线城市,寻觅新的增量空间,与区域品牌正面battle。

品牌为何纷繁抢滩下沉商场?

据悉,喜茶、奈雪、星巴克在三线及以下城市的开店数量,现已超越了二线城市,正在挨近一线城市。

因而当一二线存量商场见顶,喜茶、奈雪有必要要寻觅新的增量商场,持续用美丽的商场数据持续给本钱“讲故事”。

另一方面,跟着经济的开展,底层消费水平逐渐提高,消费观念也在改动,下沉商场相同具有巨大的商场空间。  

伴跟着人口回流,一、二线城市生活培育的老练消费理念得以在下沉商场分散,其他用户的消费晋级认识开端觉悟,别的,跟着人们收入的不断增加,下沉商场开展提速,成为流量增加的新蓝海。

据易观千帆·揭露数据显现,三线及以下城市人均移动设备仅为0.49台,下沉商场的消费潜力不容小觑。

拼多多和快手的快速兴起,无疑是最好的证明,而天猫、京东的竭力下沉战略,也现已证明了商场下沉能够收割巨大流量的现实。

03 品牌怎么切入下沉商场?

关于“下沉商场”,消费品商场说到的最多,也评论的最多,我们都在喝彩,那是一片蓝海商场,是一片未开发的处女地,是一片巨大的“金矿”。

但是,议论喝彩者多,并未诞生出专做下沉商场的头部品牌。

那么,面临下沉商场,品牌怎么营销才干卓有成效?

1. 敏锐洞悉商场,充沛了解顾客心思  

顾客洞悉,是全部营销活动的条件,品牌要布局下沉商场,必定要先了解并了解顾客的需求以及偏好。

由于生存环境等的不同,三线及以下城市的顾客和一二线城市顾客的消费偏好存在巨大差异,假如单纯用头部商场的需求了解去发明下沉商场的营销物料,又怎么能感动他们?因而,下沉商场顾客洞悉至关重要。

其实,三四线城市与一线城市在消费水平上仍有距离,而且,比较于一线城市,三四线城市顾客对价格的敏感度更高,愈加寻求性价比,所以,“物美价廉”才干取得下沉商场的喜爱。

拿拼多多来说,它的成功就得益于抓住了这类集体寻求贱价,高性价比的商场商场需求,单从最具诱惑力的“价格”着手,就能让一大部分消费人群趋之若鹜,紧紧招引顾客的目光。

2. 刻画内容IP,打造更具竞赛力产品  

“内容为王”永久都不会过期,关于品牌而言,好的内容便是柱石。

比方,趣头条的内容定位就十分清晰,主打泛娱乐和轻阅览内容,从它飞速增加的用户数量来看,其定位显然是成功的。

据统计,近几年的乡村居民人均可支配收入实践同比增速一向明显高于城镇居民,相应地,乡村居民人均消费开销实践同比增速也高于城镇居民。

那就意味着,下沉商场的机会在于人们将由家庭消费趋势转型个人消费趋势,那么品牌化、高端化的产品将更富价值和竞赛力。

3. 紧抓第一批用户影响力,拟定合理营销战略  

下沉商场有一个典型的特征是熟人引荐。

和一二线城市不同,三四线城市人口基数不高、消费圈小且固定,因而大部分品牌在这儿抢夺的仍是存量商场,乃至能够说是“情面商场”,所以复购率是个极为重要的目标。

所以,在没有发生规划效应之前,第一批用户的影响力至关重要。

4. 做好“本土化”,找准品牌与商场符合点  

假如没有一个普适性价值能满意一切商场的需求,众口难调将会是一个很大的难点,由于下沉商场以为的好,不一定便是一二线城市以为的好。

顾客是多元化的,所以,下沉商场不是“一个”商场,而是“多个”商场,或许,A商场认可服务,B商场认可产品,品牌都不或许完美地习惯每一位用户。

因而,在下沉商场的扩张中,品牌有必要找到这个商场与品牌符合的点,然后扎扎实实把这个点做深做透。  

结  语

没有不行降服的商场,只需不肯回身的伟人。

现在,下沉商场依然是一个盈利的风口,是品牌发力的新蓝海商场,只需运用妥当,品牌必定有所建树,未来移动互联网在下沉商场还会成长出新的维度。

但品牌在下沉商场中也要有见机行事的身手,做好“本土化”,找到最合适的切入点,一起,要做好品牌定位、内容定位,拟定合理的营销战略,才干最大提高品牌在新商场的成功率。

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